Antes de vender um site, investigue objetivo, público, oferta, aquisição, conteúdo, tecnologia, prazo, orçamento, decisão e sucesso. As respostas ajudam a recomendar o formato correto, identificar riscos e evitar uma proposta genérica que o cliente comparará apenas pelo preço.
A pergunta certa melhora venda e entrega ao mesmo tempo. Ela revela o que precisa ser resolvido e evita que a agência prometa uma loja quando o cliente precisa primeiro organizar catálogo, logística e atendimento.
Diagnóstico comercial não é briefing de produção
Na venda, você precisa descobrir aderência, urgência, valor e complexidade. O briefing detalha a solução depois da contratação. Misturar tudo torna a primeira conversa longa e ainda pode deixar pontos decisivos de fora.
As 20 perguntas
Negócio e objetivo
1)O que precisa mudar?
2) Qual oferta é prioritária?
3) Que ação o visitante deve realizar?
4) Por que o projeto é importante agora?
Público e aquisição
5)Quem compra?
6) Em qual região?
7) Como as pessoas chegam hoje?
8) Quais dúvidas aparecem antes do contato?
Site e conteúdo atuais
9)Já existe site?
10) O que funciona ou falha?
11) Quem produz textos e imagens?
12) Há marca e materiais atualizados?
Tecnologia e operação
13)Quais integrações são necessárias?
14) Quem atualiza depois?
15) Há domínio e hospedagem?
16) Existem requisitos legais ou de segurança?
Decisão e viabilidade
17)Quem aprova?
18) Qual prazo tem motivo real?
19) Existe faixa de investimento?
20) Como o sucesso será avaliado?
Checklist: Objetivo confirmado, Decisor presente, Conteúdo mapeado, Complexidade técnica, Prazo justificado, Faixa de investimento, Critério de sucesso
Se o cliente pede e-commerce, pergunte como controla estoque, frete, pagamento, devolução e cadastro. Caso esses processos ainda não existam, um catálogo com atendimento pode ser a primeira fase. Diagnóstico evita vender tecnologia antes da operação.
Erros
- Fazer interrogatório sem contexto: Explique por que pergunta e conecte respostas. A conversa deve parecer consultoria, não formulário oral.
- Aceitar prazo sem entender a causa: Uma campanha marcada exige prioridade diferente de uma preferência vaga.
- Evitar falar de orçamento: Faixa de investimento ajuda a desenhar solução viável e poupa tempo das duas partes.
Perguntas Frequentes
Devo mandar as perguntas antes da reunião?
Pode enviar um formulário curto, mas preserve as perguntas estratégicas para aprofundar ao vivo.
E se o cliente não souber responder?
Ajude com exemplos, hipóteses e opções. A incerteza também é um dado para o escopo.
Quantas reuniões de diagnóstico fazer?
Para projetos padronizados, uma boa reunião pode bastar. Escopos complexos podem exigir encontro técnico adicional.
Conclusão
Perguntas de diagnóstico transformam pedido em problema compreendido. Com clareza, a agência recomenda melhor, precifica risco e inicia a produção com menos surpresas.
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